لعلك عزيزي تتسائل ماهذا العنوان الغريب وماذا يعني وما الهدف منه... دعني أشرح لك سريعا.

عندما تطلب طلبا معينا من صديق أو قريب أو شخص مقرب منك فإن الألفة بينكما تجعل طلبك هذا مباشرا وصريحا، مثال: أريد أن أقترض منك نقودا يا أبي. ... هلا أعددتي لنا الطعام يازوجتي.... إذهب ورتب غرفتك ياولدي.هذه أمثلة لطلبات مباشرة وواضحة ومحددة النية مسبقا...

ما إن تخرج من منطقة الثقة أو الراحة "Comfort Zone" يبدأ الناس في إتباع إستراتيجيات أخري غير مباشرة وغير واضحة نسبيا للطرف المتلقي.

هناك إستراتيجيان مشهورتان في هذا المضمار:

 قدم في الباب Foot in the Door

وهذا بالضبط يقابل المثل الشعبي عند الأخوة المشارقة "سكتنا له دخل بحماره" يعني لقد تساهلنا مع هذا الشخص في البداية وسمحنا له أن يدخل دارنا فتمادي في إستغلال طيبتنا وأصبح يدخل دارنا بحماره.

هذا بالضبط جوهر هذه الإستراتجية أي سياسة النفس الطويل والتعويل علي زيادة المكسب مع زيادة الثقة فيك من الطرف الآخر. مثال على هذا أنك تعلم أن زميلك في الدراسة متفوق فتطلب منه أن يساعدك في عمل الواجبات وأن يشرح لك المادة العلمية..مع الوقت والألفة تتصاعد طلباتك فتطلب منه مثلا أن يحل لك الواجبات بنفسه أو أن يمتحن بدلا عنك وهذا بالطبع شئ لاأخلاقي ولكن أستخدمه هنا لكي أوضح مقصدي.

ليس شرطا طبعا أن يكون متبع هذه الإستراتيجية شخصا سيئا بل أحيانا يكون هذا الأسلوب الأمثل للتعامل مع بعض الناس. من أهم ميزات هذه الطريقة أنك تضمن نجاحها بنسبة كبيرة لأن طلبك المبدئي يكون صغيرا ومتواضعا بدرجة تصعب علي الطرف الآخر أن يقول لا. أما العيب الواضح فهو فإن لم تكن تتحلي بالأخلاق فإنك تبدأ في إستغلال نقاط ضعف الآخرين لاستدراجهم وهذا أحيانا يُسمي براجماتية أو نفعية.

 باب في الوجه Door in the Face

مثال لهذه الاستراتيجية عندما تتفاوض على مرتبك في وظيفة جديدة... يطلب منك صاحب العمل أن تخبره بالراتب الذي تتوقعه... نفترض أنك تريد ألفي دولار في الشهر فإنك غالبا ستخبره أنك تتوقع ثلاثة آلاف أي أنك تصدمه بمبلغ أكبر من قيمتك أو تقديرك لنفسك كأنك صدمت الباب في وجه صاحب العمل.

هذه الإستراتيجية ميزتها أنها غالبا تنتهي بك بأكثر مما تخطط له وفي أسوأ الظروف ستحصل علي ماخططت له بالضبط. أما العيب الكبير فهو أنها لاتصلح مع كافة الناس فإن لم يكن الطرف الآخر يتمتع بالمرونة الكافية فإنك ستواجه بالرفض التام وبالتالي تكون خاطرت بكل شئ وخسرت كل شئ.

 دمتم طيبين والسلام.